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从Costco的开业,想到助听器行业

来源:无  2019-09-06
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2019年8月27日,Costco在上海闵行的大卖场正式开业,这也是Costco在中国的第一个卖场。

  笔者在之前就已经听说过Costco,预估到开业时会很受欢迎,但没想到是如此地受欢迎,以至于开业当天便要“暂停营业”,甚至要限制每天的购买人数(2000人)。




  这不免让我想起现在的拼多多,当年它还是一个被取笑为“拼夕夕”的新星,而现在却已经逐渐成为人们习惯的购物App。甚至有卖家表示,入驻拼多多甚至比淘宝都要好卖很多,他家在淘宝上日销量2000的东西,放到拼多多上可以达到日销量万元以上。

  为什么Costco和拼多多都能如此受欢迎?

  归根到底还是一个词,便宜。

  我不太经常喝五粮液或茅台,但看到Costco开业期间如此“诱人”的美酒价格,心里也会忍不住想买上一两瓶,毕竟买到就是赚到啊!

  而且这么大的国际品牌卖场,出了名的正品保证,又是进驻中国的第一家,不用太担心质量的问题。



  那么问题来了,Costco在中国的首战成功,对助听器商家而言,有多大的参考价值呢?

  Costco能够拥有这么低的议价权,在目前的助听器市场是很难做到的。而且验配助听器,归根到底还是主要卖的是“服务”。我们讲了这么久的“三分机器,七分验配”也绝非嘴上说说而已。

  一个好的专业验配师,要培养起来需要不短的培养阶段,公司在这方面下的功夫绝不可能少,也绝不能少。也因为有了这些专业的验配师,才有了后面信赖着他们的用户们。

  我们不难看到,不少的验配师在与用户接触的过程中,彼此之间有了不浅的感情,甚至已经成为了其生活中的一部分,偶尔一起过生日,互赠一些小礼品,一起到外面玩之类的情况简直太多太多了。这在Costco有可能会出现吗?显然是不太可能的。

  这可能就是大卖场的零售和服务型的零售之间的区别吧。

  甚至笔者认为,助听器验配所涉及的服务,是“更高级别的服务”。很多人拿助听器和眼镜相提并论,可其中是有很大不同的,至少眼镜的用户与眼镜的店家之间的联系不会如此紧密。

  这也可能是因为助听器验配的主要人群是老人和小孩吧,人与人之间是很容易产生共情的,尤其是在这两类人的交往中,彼此之间的羁绊会深很多。

  助听器验配与医院医生和病人之间的医患关系又有一些不同,毕竟一个普通的病人不太可能经常跟医生聊家常,而一个助听器用户可以常常到门店里面坐下来喝杯茶,甚至我们还见过不少用户在店里帮其他用户介绍助听器,给门店做免费宣传。

  同样的一台助听器,经过专业程度不同的验配师的验配和调试,其效果真实是差距太大太大了。有的用户不在意助听器的价格,但是不好的聆听效果会让其觉得“配不上这个价格”;而也有的用户,觉得助听器价格贵,但是因为验配得好,能够拥有非常好的聆听体验,加上与验配师良好的沟通,会慢慢觉得物有所值,这是“日常”了。

  就目前看来,Costco现在的销售模式并不能直接套用在助听器销售上,即使Costco里也有助听器销售,而且其价格也应该会低于有“服务”属性的助听器商家。对于卖“服务”的助听器经销商而言,用户的口碑和亲近是不可取代的,这也是其与同行的竞争重要战场。

  此外,Costco在中国是否能取得长足的胜利,这还是一个疑问句。在中国,电商的能力实在太过于强大,在与电商进行价格竞争的时候,Costco是否能表现出持久的战斗力,还是一个未知之数。

  茅台等远低于市场价的产品只能用于一时的促销之用,不可能长久维持,而当Costco的“常态”出现在中国消费者的眼里,是否还吃得香呢?毕竟那么多实力强大的跨国企业都在这片神州大地上折戟沉沙了。

  目前,Costco出现了排队退卡的现象,这是它要面对的一道坎,跨过去,可能又是另外一道坎,每一个企业都在一道又一道的坎上勇敢又艰难地前行着。

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